电商平台应该分析哪些数据?具体怎么去分析?

要成为一名合格的电商数据分析师其实是有难度的。你需要付出很多的时间和经历,要有一定耐心和承受力。懂产品是基本的,你还需要拥有清晰的逻辑思维能力。很多商家经常说不会数据分析,不知道该怎么分析,其实是因为没有一个清晰的逻辑结构。

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你会发现,电商数据分析师需要兼顾的数据太多了,淘宝提供下载的就有119项。当然这些很多生意参谋上都有备注。

建议你可以把这些分析方式用看板清单的方式列出来,进行梳理。

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截图来自日事清

这些数据分析方法前面的人已经答的很详细了,推荐一本书叫《谁说菜鸟不会电商数据分析》,对分析方法,数据运营、市场行情、店铺流量与转化等都做了分析,我想讲一个书中提到的被很多商家忽略,但对店铺重中之重的数据规划——就是全店年销售额的规划:

以下引自《谁说菜鸟不会电商数据分析》:

我发现很多商家在做淘宝的时候从来都没有考虑过年销售额的规划

他们每天都在想怎么弄到流量、怎么研究最新的获取流量的方法、

怎样找到黑车或者黑搜索的淘宝系统漏洞等。


其实,如果没有做全店的年销售额规划,

就好比你在大海中没有方向的划船,你虽然用尽了所有的力气在划,

但是,你可能永远都达不到想要的目的,甚至可能会在阴沟里翻了船把自己淹死。

没有规划,你会像无头苍蝇一样胡乱行动,

你永远都是在明天重复今天的事情,明年重复今年的事情,所有的事情都不在自己的掌控之中。


很多电商老板都有一种听天由命的感觉,他们总会感觉做淘宝有时候就是完全靠运气,

能不能起来就看运气够不够,运气够了自然就起来,运气不够就起不来。

无规划的人生就像随波逐流的船,这样今日不知明日事的漂泊其实只会让你非常累,也没有效果。


因此,我们做淘宝必须要做好规划。

我以年销售额为案例规划一个店铺应该如何做好规划,让我们有方向的行动。

要做全店的销售额计划,首先要有一个完整的脑图指导,就是需要做哪些纬度的规划,根据目的决定。

根据电商销售额通用公式:销售额=流量*转化率*客单价,要想提高销售额目标,

就需要将策略制定指向:

  • 提高流量(访客数)

  • 提高转化率

  • 优化客单价

之后所有的行动都围绕这三点展开,万变不离其宗。

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2)、拆解可以细化的目标。

我们可以在日事清的思维导图中,针对提高访客数、转化率,进行思维的发散,具体、可衡量、可执行的目标。可以从三个纬度进行拆解:自主访问、免费渠道、付费渠道。

销售额可能会包含所需uv、平均转化率、平均客单价、日均销量、日均流量等小的方面;

成本可能会包含推广费用、人员开支、办公成本、物流费用等多个小的方面。

因此,以这三个大的方面和多个小的方面构建一个框架图。

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当把大概的思维规划图绘制出来之后,我们需要完善数据,要把每个目标数据都确定下来。

先从销售额开始。我们应该如何规划1~12月份的销售额?

这是需要预估的,但是预估不能一拍脑袋就决定,不能心里想着要做到多少销售额就填写多少销售额,这个需要根据实际情况和规律预测和评估。

当然,预估的方法是有很多的,不同的情况下使用的方法不一样,但是最常见的可能就是根据历史数据预估。比如根据18年和17年的年销售数据,来预估2019年的销售目标。

二、目标规划细分拆解

有了年度规划之后,我们就有了大致的方向,就好比在大海中已经明确了方向一样,但是毕竟年度规划只是一个大致的方向,具体应该如何执行,对于很多人来说还是很迷茫的,

例如,假设我们规划2019年1月份要做300万元的销售额,通过年度规划表知道了大概要多少流量、多少转化率和多少客单价才能完成目标规划,可是这个时候还是有很多商家会很迷茫,那就是到底应该如何操作、做哪些。

每时每刻,我们都需要思考一个问题:我们要实现什么样的目标?为了这个目标,我们需要怎么做,需要哪些资源?我们怎么获取这些资源?

因此,针对很多商家这种迷茫的情况,我们学习如何细分拆解目标。

很多时候我们面对整体的大目标时是很迷茫的,但是如果把大目标细分之后就会发现简单了很多。例如,我们的规划是2018年1月份要做500万元的销售。面对500万元这个概念,我们可能会比较迷茫,但是如果把它细分到商品就会明显感觉不一样。


我们可以先规划1月份需要做的类目有哪些。

例如假设1月份主打毛呢外套、毛衣、牛仔裤三个类目,那么可以把这500万元销售额分配350万元给这三个主打类目,因为可能我们全店不只做这三个类目,另外的150万元分配给其他类目。当然,如果全店只做三个类目,那么可以把300万元都规划到这三个类目下。

这350万元肯定不是平摊给这三个类目,要根据实际情况分配。例如,根据历史数据,每年毛呢外套、毛衣、牛仔裤销售额占比分别是40%、40%、20%,那么250万元可以分给毛呢外套和毛衣各100万元、牛仔裤50万元。

假设根据历史数据和实际情况,毛呢外套外套转化率大概是0.8%,客单价大概是280元,毛衣转化率大概是1%,客单价大概是89元,牛仔裤转化率大概是2%,客单价大概是79元。

当然,这些规划的数据一定要参考过去历史数据和今年的实际情况规划好,否则,如果这个地方偏差大,那么整体也会偏差很大。

根据销售额、客单价、转化率,我们就可以推算出每个月需要成交多少件、每天需要成交多少件、每月需要多少流量、每天需要多少流量。

例如,我们要完成100万元的毛呢外套销售额,而毛呢外套的客单价是280元,那么意味着一个月需要卖大概3571件左右,一天需要卖115件左右。因为转化率是0.8%,有了这个细分拆解数据之后,我们瞬间感觉轻松多了,毕竟每天卖100多件对于很多店铺来说是很简单的,只需要想办法做到日均1.4万个左右的流量或者卖115件左右的毛呢外套就可以达到毛呢外套的目标销售额。同样,也可以推算出毛衣和牛仔裤每天需要多少日均销售量和日均流量。

要做115件/天的销量,可以继续拆分,因为最常见的有免费流量和付费流量这两个渠道,假设根据历史数据和实际情况得出免费流量渠道销售一般会占70%的销量,付费流量渠道销售会占30%的销量。当然,这个数据要根据你的历史数据

假设根据历史数据和实际情况,一般免费流量渠道销售占70%的销量,也就是说,每天需要有大概81件左右的销量来自免费流量渠道销售。

免费流量渠道又有很多的细分渠道:

例如最常见的有手淘搜索、手淘首页、生活研究院、其他流量等。

这几个渠道的转化率和销量占比都是不一样的,所以要根据历史数据和实际情况评估和预算。

假设按照历史数据和实际情况,

手淘搜索渠道销售一般会占40%的销量,它的转化率大概是1%,
手淘首页渠道销售一般会占30%的销量,它的转化率大概是0.2%,
生活研究院渠道销售和其他流量渠道销售一般会各占15%左右的销量,它们的转化率分别大概是0.3%和0.8%。

我们可以根据这些把每天的销量分配到这几个渠道,分别是手淘搜索渠道大概需要每天成交33件,手淘首页渠道大概需要每天成交25件,生活研究院渠道大概需要每天成交12件,其他流量渠道大概需要每天成交11件。

根据每个渠道的转化率可以推算出它需要的流量。例如,在1%转化率的手淘搜索情况下,要成交33件大概需要3300个流量,

也就是说,要想达到100万元的毛呢外套月销售额目标,需要每天手淘搜索流量3300个以上、成交33件以上。

用同样的方法可以推算出其他流量渠道需要的日均流量,有了这些数据之后,要做的就是如何完成这个日均目标。


如果规划预算和实际结果差距非常大,这就是因为他没有很好地了解他的产品和根据实际情况规划每一个渠道的销量占比和转化率。

例如,有很多店铺是基本没有手淘首页流量的,那么在规划的时候就不能规划,或者要规划得很少,而不是直接像我的案例一样规划成30%。

做这种数据规划,一方面依赖于经验,一般经验越丰富,特别是长期从事一个行业,你基本上也就很清楚地知道每个渠道大概会占多少销量、会有多高的转化率。

另一方面,要学会分析历史数据,这也是为什么我经常说要保存我们店铺的历史数据的原因,因为很多预测和分析需要参考历史数据,然后要根据实际情况调整,在日常的运营过程中,要学会总结和发现规律,这些都会变成后来的经验。

而且最关键的是可以帮助你总结,总结哪些地方做得比较好,已经达到了目的,哪些地方做得不够好,没有达到预期,做得好是什么原因,做得不好又是什么原因。


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